SALES NAVIGATION

Chancen eines neuen Modells

Die optimale Abstimmung von Marketing, Neukundenakquise und Kundenbetreuung ist in Unternehmen ein oft vernachlässigter Erfolgsfaktor.

Ein Navigationsmodell für nachhaltigen Vertriebserfolg

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Mancher Umsatzverantwortliche zermartert sich den Kopf mit Details: Kundennutzen, Präsentationen, Anzeigen, Rhetorik, Akquise-Techniken, richtig Telefonieren … und verliert das Ganze aus dem Blick. Ein Kardinalsfehler! Gut beraten ist, wer mit Argusaugen die dreiteilige Ganzheit von Marketing, Neukundenakquise und Kundenbetreuung überwacht.
Wer erfolgreich verkaufen will, muss dafür Sorge tragen, dass seine drei Hauptakteure Marketing, Neukundenakquise und Kundenbetreuung eingenordet sind, interagieren und dasselbe Gesamtziel verfolgen.

Wenn jede Abteilung ihr eigenes Ding macht

Das Analyse Tool des Sales-Navigation-Modells enttarnt laut Jos Donners manchmal ganz unerwartet Missstände. Es sehe im Firmen-Alltag so aus:

  1. „ Marketing“ arbeitet fleißig und proaktiv an Konzepten und Kampagnen – aber am grünen Tisch. Verkäufer (vor allem auch Kunden!) lehnen diese als realitätsfremd ab und machen ihr „eigenes Ding“. Ohne Rückmeldung von „Akquise & Verkauf „an „Marketing“ verpuffen wertvolle Energien.
  2. Oder: Die Abteilung (Neukunden-)Akquise arbeitet rege, kontaktet jedoch aufgrund fehlender Abstimmung falsche Zielgruppen und arbeitet am Gesamterfolg vorbei.
  3. Oder: Tätigkeitsbereiche von Neukundenakquise und Kundenbetreuung sind nicht ausreichend klar abgesteckt: Akquise-Ressourcen werden irrigerweise durch Kundenbetreuung gebunden – das Neukundengeschäft erlahmt.
  4. Oder: Die Abteilung Verkauf kennt und betreut ihre Kunden sehr gut. Aber erfolgsrelevante Informationen erreichen nicht das Marketing-Team, das unterdessen weiter am grünen Tisch werkelt…

Das Sales Navigation-Modell

Wie erreicht man, dass die am Verkaufserfolg beteiligten Teams Hand in Hand arbeiten?
Ziel des Sales-Navigation-Modells sind die analytische Aufdeckung mangelnder Feinabstimmung und deren nachhaltige Behebung. Die beteiligten Teams müssen (!) kundengerecht, kontinuierlich, systematisch, transparent und effektiv zusammenarbeiten!

Hierzu werden Marketing, Neukundenakquise und Kundenbetreuung in einem Modell (visualisierendes Konzept) vereint und ihre jeweiligen Ziele, Strategien, Pläne und Kontrollen auf einander abgestimmt.

Die jeweils abteilungseigenen Ziele, Strategien, Planungen, Durchführungen und Kontroll-Mechanismen von Marketing, Neukundenakquise und Kundenbetreuung werden im Modell auf Stimmigkeit und Ausrichtung auf den Gesamterfolg überprüft.